Принимаю условия соглашения и даю своё согласие на обработку персональных данных и cookies.
Согласен

Константин Кудрявцев, «Независимость»: «В 2013 авторынок ждет стагнация»

7 декабря 2012, 20:26

Константин Кудрявцев, «Независимость»: «В 2013 авторынок ждет стагнация»
Чем ближе новый год, тем осторожнее автомобильные бизнесмены смотрят в будущее.

Эйфория бурного роста спала, настал черед полутонов и осторожных прогнозов. Что ждет авторынок в 2013 году, почему слабо растет trade-in и какой клиент самый довольный — об этом порталу 66.ru рассказал недавний победитель премии «Человек года» в номинации «Автобизнес», Константин Кудрявцев.

ТТХ

Константин Кудрявцев, директор ГК «Независимость» в Уральском регионе

Родился 14.11.1971 г. в Свердловске

Образование:
Свердловский юридический институт, специальность юрист
Карьера:
2003–2005 гг. — замдиректора «Автоленд», Екатеринбург
2005–2007 гг. — управляющий «Автоленд», Уфа
2008–2010 гг. — гендиректор «Автоленд Холдинг»
2011 г.-по наст.время — директор филиала ГК «Независимость» в Уральском регионе
Женат, двое детей

Победитель в номинации «Человек года в автобизнесе»-2012, по мнению «Делового квартала»

— По осени все дилеры наблюдают замедление темпов роста. Замечаете ли вы его по своим направлениям, и насколько оно критично?
— Если говорят люди о снижении темпов роста, то надо смотреть, к какому периоду это снижение наблюдается. Если брать текущий год, то четвертый квартал демонстрирует динамику третьего квартала.

— То есть не растет?
— Да. Рынок остается на уровне третьего квартала, он не растет. Должен он расти, или не должен — я не знаю. Хотя обычно рынок в четвертом квартале, каждый год, демонстрирует рост. Но универсальной формулы нет, каждый год уникален по-своему. И потребительский спрос, и конкурентная среда, и экономика — тоже каждый год уникальны. Ничего сверхъествественного в том, что по отношение к III кварталу нет роста, я не вижу. Есть некоторые моменты, связанные с увеличением складов у импортеров, потому что они вообще-то ждали дальнейшего роста.

негативная подпись Поставив рекорд продаж в июне и достигнув докризисных показателей, легковой авторынок Екатеринбурга в IV квартале застыл и даже начал снижаться.

— Образовалась некая «затоварка»?
— Точно. И из-за этого появляются сейчас очень выгодные условия для приобретения нового авто именно в IV квартале.

— Можно говорить о том, что рынок уже насыщается? Или о том, что люди придерживают средства из-за всех этих разговоров о новых витках кризиса?
— Уместно будет оба эти критерия упоминать. Но это, наверно, еще не насыщение. Рынок растет на столько, на сколько он может расти. Возможности рынка на сегодняшний день — они такие.

Действительно, наши люди читают прессу и слушают радио, в курсе всех этих слухов, а потому не готовы сегодня вкладывать деньги в транспорт. Так как это вложение, которое не то что не приносит прибыли — оно теряет свою цену сразу же при выходе из салона. Если сравнивать с приобретением телевизора или квартиры, то те вложения хотя бы приносят ежегодно какой-то экономический эффект.

В III-IV квартале банки привлекают депозиты от населения. Соответственно, народ понимает, куда вложить имеющиеся деньги — в банк или покупки. И вкладывают сейчас больше в банки или недвижимость.

— Кстати, про банки. В сентябре они повысили процентные ставки по кредитам. Это как-то могло сыграть на снижение спроса по авторынку?
— Безусловно. Любое повышение — даже на 1 пункт — оно дает отрицательный эффект процентов на 10–15. У нас в продажах кредитный портфель составляет порядка 50–70%. Если сейчас динамика у банков пойдет на снижение ставок по депозитам, то люди будут думать: зачем держать деньги, когда можно снять их и вложить в транспорт? Это же всё такой живой организм, постоянное перетекание денег из одной корзины в другую. Трудно поддается прогнозированию.

— И все-таки. Если попробовать заглянуть в 2013 год — даже не в первый квартал, он всегда мертвый, а дальше — то стоит ли ждать дальнейшего спада на авторынке Екатеринбурга?
— Я бы, наверно, прогнозировал некую стагнацию в 2013 году. По крайней мере, в первой половине года. За вторую не скажу, а по одному кварталу мы не судим обычно — он не показателен; берем два, как минимум. И я думаю, что в первой половине 2013 авторынок расти не будет. Если он удержится в тех же пределах, уже неплохо.

— Дилерам в этой ситуации зависших продаж будет тяжело? Или сервис, trade-in помогут выплыть?
— Ну, дилерам тяжело всегда. И когда идет рост, и когда спад…

— …что может быть тяжелого, когда рынок растет?
— Тяжело поднять эффективность бизнеса. Динамика идет на «вал», эффективность и качество могут страдать.

В плане продаж подержанных авто: этот рынок тоже упал. Second-hand также реагирует на изменения в экономике и покупательском спросе, как и рынок новых машин. Сервис всегда выручал, потому, безусловно, фокус будет на него.

— Кстати, да. Европейский рынок, например, довольно старый и устоявшийся, и там соотношение заработка дилеров между сервисом и продажами давно распределяется где-то 70:30. Мы уже в этих значениях? Или все-таки основная прибыль пока еще идет с продажи новых машин, а сервис на втором плане?
— Если говорить в маржинальности, то сервис, конечно, приносит большую маржу. Но объемы продаж все еще большие, потому в валовой прибыли продажи пока стоят выше. Думаю, что в скором времени прибыль от этих направлений будет делиться в пропорции 50:50.

— Про маржу. В народе бытует мнение, что прибыль дилера с каждой проданной машины какая-то просто гигантская. Но, по моим данным, во многих случаях ваша маржа — 1% и не более. Кто прав все-таки?
— Вы правы. В нашем портфеле брендов тоже много таких, где маржа с каждой проданной машины не более 1%.

— И как на таких автомобилях деньги зарабатывают?
— На них деньги не зарабатываются.

— Грубо говоря, вы зарабатываете клиента, который потом приходит к вам в сервис?
— Да. Насчет прибыли. Это политика импортера, мы никак не можем на нее повлиять. И я думаю, что этот тренд на снижение маржи будет сохраняться и впредь. Были, конечно, времена, когда с каждой машины заработать можно было и по 20, и по 25%. Но это все в прошлом, в конце девяностых годов где-то. Рынок не был еще цивилизованным. Но сейчас все утряслось и усушилось.

— Коль скоро мы заговорили про портфель брендов. У вас их предостаточно: и бюджетные, и премиальные. Какими проще торговать? И с какими клиентами проще потом работать? Какой клиент более благодарный?
— Благодарный тот клиент, который от дилера получил все, что ожидал. Тут неуместно деление на клиентов масс-брендов, или премиальных. Он же может быть одинаково не доволен что при покупке дорогого автомобиля, что при покупке дешёвого. Потому мы клиентов не делим на богатых/бедных, подход ко всем одинаковый. Планка стандартов, которая есть в ГК «Независимость», — она одинаково работает и с люксовыми, и с бюджетными брендами.

— И для Volvo, и для KIA?
— Абсолютно. Те бизнес-процессы, та оценка качества работы — от продавца до директора — присутствуют во всей структуре нашего бизнеса.

— За последние два года вы серьезно расширил портфель: KIA в 2011 и Peugeot в 2012 году. С корейцами все более-менее понятно: продажи массовые, есть бестселлеры — интерес для бизнеса очевиден. А почему вдруг взялись за Peugeot?
— В какой-то момент встал вопрос об эффективности использования тех площадей, которые имеет ГК «Независимость» в Екатеринбурге. Мы нашли точки соприкосновения с импортером, сделали довольно уютный для клиентов и автомобилей салон. И каков эффект: мы стали использовать те площади, которые ранее простаивали

Что касается Peugeot, то их доля на екатеринбургском рынке была ниже доли по стране. И импортер пытался увеличить свое присутствие на рынке. Сделать это можно двумя путями: или колоссальным маркетингом, или открытием новых точек. Что и было сделано.

Я считаю, что в этом году, несмотря на все сложности рынка, мы, в принципе, довольно неплохо работаем с французским брендом. И мы не отбираем покупателей у конкурента, но мы увеличиваем долю Peugeot на рынке Екатеринбурга.

— Оправдываете планы, которые ставились перед открытием?
— Честно говоря, наши планы перед запуском салона были несколько выше. К ним мы в этом году не подойдем. Но наши планы всегда амбициозны. И, даже выполнив 80% из них, мы будем считать это хорошим показателем. Планы ставятся в начале года, когда еще трудно просчитывать конъюнктуру рынка. Думаю, импортеры сталкиваются с такой же проблемой.

— В городе очень высокая плотность салонов Ford и KIA. Тяжело, наверно, бороться за клиентов для сервиса?
— За клиента бороться всегда тяжело. Вопрос в компании, в людях, которые там работают. Если делать все, как должно, если клиент будет доволен и лоялен, то эта борьба — хороший задел на будущее, на вторичные покупки. Потому что на 70% возврат клиента обеспечивает то, какой сервис он получил у нас в прошлом. Мы к этому стремимся. А борьба… Слово само по себе говорящее. Боремся.

— А вот по «Мазде» плотности почти никакой нет. Когда закрылся «Автосан», вам легче и приятнее стало от этого?
— Стало, да. Это, знаете, как будто в городе было 100 булочных, а стало 10. Не приятно ли это? Конечно, увиличилась рентабельность, обороты, мы привлекли больше клиентов в сервис, реализовали больше запчастей…

—…в общем, спасибо «Автосану».
— Спасибо рынку, на самом деле.

— В 2010/11 годах к нам в город активно заходили корейские брендыHyundai и KIA. В 2012 в атаку пошли французы: Peugeot, Citroen, сразу два новых салона Renault. В 2013/14 годах какие бренды пойдут к нам также массово?
— Массово уже не пойдет никто. Уже есть все, и те проекты, которые сейчас реализуют мои коллеги из других холдингов, они подводят меня к мысли, что к концу 2013 года авторынок будет сформирован — по количеству франшиз, по количеству владельцев франшиз. Даже не знаю, куда уже расти. Надо эффективностью заниматься.

— Вы новые бренды в портфель привлекать пока не хотите? Не интересно вернуть, например, дилерство Jaguar/Land Rover?
— Везде нужно считать экономический эффект. Как только, по нашим подсчетам, это станет выгодно, мы к этому вопросу вернемся. А мы всегда считаем. Наши акционеры к этому вопросу подходят очень аккуратно. Ради простого присутствия, которое не дает экономического эффекта, нам бренды не нужны. Это не цель компании.

— Уже несколько раз мы касались вторичного рынка. Давайте о нем подробнее. Как я помню, когда в 2009 году резко упали продажи, дилеры бросились диверсифицировать свой бизнес за счет сервиса, дополнительного обслуживания, trade-in особенно. Насколько эта стратегия с second-hand машинами выстрелила? Первые годы пошло как-то не очень.
— Прогресс есть. Доля автомобилей б/у, которые продаются через сеть оф.дилеров, она растет.

— В абсолютных значениях это сколько? Десятки, сотни?
— Я скажу в процентном отношении от количества проданных новых автомобилей. По нашей группе компаний этот показатель сейчас на уровне 10%. То есть на 10 проданных новых машин идет 1 автомобиль б/у. Не скрою, это не тот эффект, которого мы ждали — целевой показатель был 12–13%. Но, повторюсь, что наши планы — они всегда несколько амбициозны. Потому цифра 10% — тоже хороший результат. В 2011 году это было вообще 6%.

— А когда реально выйти на показатель, скажем, 20%?
— Для этого важны не столько годы, сколько инфраструктура у каждого дилера. Для того, чтобы эта услуга была востребована. Мы постоянно ищем пути совершенствования «трейд-ина». Например, запустили продленную гарантию: когда клиент, покупая вторичную машину, получал гарантию от поломок на один год. Как будем расширять линейку таких предложений, так и пойдет рост. От нас самих все зависит: наша активность, наши усилия.

И это касается не только нас, не от нас одних все зависит — от усилий всех дилеров, которые занимаются этим направлением. Что я вижу в крупных холдингах: все делают упор на «трейд-ин». И однажды это приведет к тому, что клиент убедится: брать подержанные машины у официальных дилеров действительно выгодно. Как только рынок будет более цивилизованным —, а он будет более цивилизованным — так мы дойдем до этих 20%. Надеюсь, на это уйдет года два.

— И напоследок: давно хочу узнать про взаимодействие с головным московским офисом. Принципиальные решения по развитию бизнеса принимаются здесь, или в столице? За кем последнее слово?
— Ситуация двоякая. Любая инициатива приветствуется. И для улучшения бизнеса регионального мы постоянно ищем пути экономического роста. Потому мы постоянно предлагаем. Дальше всё считается, в большинстве случаев нам дается зеленый свет. Если в Москве принимаются какие-то ноу-хау, то они спускаются к нам вниз, и мы их берем в разработку. Движение абсолютно обоюдное. И моментов, когда нам не дают слова, не бывает.

— Заголовок «Независимость» дает какие-то преференции? Например, когда идет речь о том, чтобы взять какой-то бренд себе в портфель. Импортеры наверху встречают, наверное, как-то по-другому, чем если бы вы были пусть и крупным, но локальным игроком?
— Наверно, дает. Но, знаете, любой региональный игрок — он в любом случае сильный игрок, если к чему-то стремится. Наши коллеги из региона ведь тоже берут новые франшизы, и их импортеры тоже воспринимают как сильных участников рынка. И, я думаю, что импортеры сейчас подходят к оценке не только с позиции громкого имени. Смотрят со всех сторон: финансовое здоровье компании, отсутствие негативных моментов.

Ну, и импортерам сейчас самим не интересно, чтобы в регионе была монополия, чтобы с их брендом работал какой-то один игрок. Поэтому выкручивания рук нет. Особенно в тех областях, где сегмент рынка монополизирован кем-то. И импортер приходит к нам, приходит к другим нашим коллегам, чтобы как-то размыть эту монопольную ситуацию.

Беседовал Кирилл Зайцев
Фото: Николай Ковалевский, архив Портала 66.ru
Инфографика: 66.ru по данным агентства Auto-dealer.ru

Нашли опечатку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter
0 комментариев
Показать все комментарии (еще -2)

Смотрите также