Предприниматель из Новосибирска Георгий Барчук рассказал порталу Om1.ru свою историю работы с платформой, которая давно перестала быть доской объявлений и превратилась в бизнес-площадку с самой живой аудиторией в России.
Как «Дом торгового оборудования» стал собой
«Дом торгового оборудования» в Новосибирске существует более 12 лет. В 2008 году, вспоминает бизнесмен, начинали с малого: покупали у населения бытовую технику, ремонтировали и продавали. За 10 тысяч рублей арендовали склад типа гаража, дали объявления в газеты, начались звонки.
Георгий Барчук, предприниматель:
«Постепенно нам стали предлагать не только бытовую технику, но и оборудование для магазинов. Видя объявление «купим холодильник», звонили и предлагали забрать промышленный. Мы решили попробовать — также покупать, ремонтировать и продавать. В основном это были холодильные витрины, морозильные лари… Попробовали и увидели, что спрос на эти товары есть, потому что тогда в Новосибирске было много маленьких, несетевых продуктовых магазинов. Это оказалось прибыльнее, чем заниматься бытовой техникой: нужно пригнать целую машину, чтобы забрать, скажем, одну духовку, привезти её на склад, отмыть, перепродать.
С торговым оборудованием всё масштабнее: поступает заявка, что закрывается продуктовый магазин и распродаётся техника. Та же одна машина всё привозит на склад, всё ремонтируется и продается. Суеты и движений столько же, а выгоды больше — с бытовой техникой нужно откатать 10 заявок в день, а тут в одно место приехал, загрузился битком — и всё. Так постепенно мы полностью перешли на торговое оборудование».
Клиентура «Дома торгового оборудования» тоже успела измениться. Раньше его закупали те, кто впервые открывал магазин. Сейчас большая часть клиентов — те, кто на рынке уже давно. Георгий объясняет, что новичков в бизнесе в принципе стало меньше.
Сегодня в «Доме торгового оборудования» можно купить не только новые и бывшие в употреблении холодильные витрины для сыров, колбас, мяса, напитков и морозильные лари. С годами ассортимент расширился.
Георгий Барчук:
«Раньше было больше рынков, небольших киосков и магазинчиков у дома, они часто открывались и закрывались. Затем их стали вытеснять сетевые продуктовые магазины, и спрос на морозильное и холодильное оборудование снизился. Стали популярными небольшие пекарни, крафтовые узкопрофильные магазины, вырос спрос на оборудование для них. Рынок диктует условия».
В 2011 году предприниматель начал размещать объявления на «Авито». Бизнесмен пробовал разные виды рекламы, отслеживал, какая даёт больший приток целевых клиентов, и решал, продолжать ли вкладывать в неё средства.
«Авито» давало хорошие результаты ещё тогда, когда компания занималась продажей бытовой техники — первые объявления были именно об этом. Тогда в «Авито» объявления не делились на частные и от компаний. Приходилось указывать, что информацию разместила фирма. В 2015 году «Дом торгового оборудования» купил на «Авито» собственный магазин. Это было удобнее и выгоднее, поскольку компания размещала более 100 объявлений в месяц. Сегодня их больше 150.
В этом нет ничего сложного. Три простых шага:
– зарегистрировать профиль компании;
– выбрать тариф;
– разместить объявление.
И всё — общайтесь с клиентами, используйте услуги продвижения и эффективно управляйте объявлениями. Подробнее можно прочитать здесь.
Бизнес на оборудовании
Несколько лет назад производители выпускали оборудование с рекомендованной розничной ценой. При продажах снижать её было нельзя — это грозило серьёзными санкциями, вплоть до разрыва договоров и прекращения отношений без надежды возобновить их в будущем. Сейчас этого условия нет, поэтому с новой техникой работать сложнее — каждый продаёт по той цене, по какой хочет. Бывает так, что новинки уходят по себестоимости, но такое случается редко, когда нужно сбросить остатки.
Объёмы продаж, по словам бизнесмена, год от года разные. К примеру, в 2018 на б/у холодильное оборудование приходилось 70%, остальное забирало производственное, пищевое и пекарское. Сейчас холодильники и морозильники «сдают позиции», уступая печам, тестомесам и мясорубкам.
Георгий Барчук:
«Небольшое падение спроса на холодильное оборудование мы стали замечать ещё три-четыре года назад, а в позапрошлом году тенденция проявилась ярко. Происходит это потому, что в последние лет пять на рынок активно выходят крупные торговые сети, такие как «Магнит», «Пятёрочка», «Ярче», «Мария-Ра». А так как наши клиенты — в основном небольшие предприниматели, им стало сложнее конкурировать. Большинство мелких ИП закрылись. Кто-то вовремя сориентировался и перепрофилировался.
Разумеется, эти изменения не обошли стороной и нас. Нам пришлось менять ассортимент. Холодильники и морозильники сейчас покупают те, у кого ещё остались небольшие магазинчики в городе или области. Поэтому мы перешли на работу с кафе, ресторанами и пекарнями. Но от холодильного оборудования пока не отказываемся. Если есть возможность, создаём небольшие запасы на складе. На новое оборудование мы полностью не переходим, так как это невыгодно — маржа низкая и не покроет всех расходов компании. Сейчас новое оборудование приносит нам 20–30% от общего дохода».
«Авито» в «Доме торгового оборудования» стоит на первом месте по притоку новых клиентов. По словам Георгия Барчука, ежемесячно сервис приносит от 30 до 40 % новых покупателей. Большинство из них впоследствии переходят в разряд постоянных и работают с фирмой долгие годы.
Георгий Барчук:
«Весьма удобно, что можно настроить объявление. В личном кабинете есть страничка «Авито.Pro». Видны статистика просмотров, эффективность информации, охват аудитории, количество сообщений. Раньше объявление могло висеть месяц и не приносить результата. Сейчас такого нет. Как правило, после корректировок начинают поступать звонки и сообщения. Корректировать приходится методом проб и ошибок, в чём нам помогает наш менеджер «Авито». Подсказывает, над какими объявлениями поработать, что попробовать изменить — поиграть с ценой, добавить детальных фото, вынести что-то важное в заголовок или описание.
Из собственных наблюдений, самое важное для покупателя — цена, а дальше всё зависит от конкретного человека. Кто-то обратит внимание на фотографии, кому-то важно, чтобы оборудование было не старше трёх лет, кто-то задумается о соотношении цены и качества, а кому-то именно в этот момент понадобилась именно эта позиция, на которую до сих пор спрос был небольшим.
Есть платные услуги на каждое объявление. При необходимости подключаем. Стоит это недорого. Можно назначать дату и время начала и конца работы объявления. Это удобно, когда менеджер настроила всё и ушла в отпуск со спокойной душой. Периодически лишь нужно проверять эффективность, если надо, вносить корректировки. Но это можно сделать везде, где есть интернет, и с телефона».
– расширенная статистика позволяет точнее оценить эффективность объявлений;
– автопубликация нужна, чтобы не забыть продлить объявления;
– планирование услуг продвижения позволяет заранее выбрать, какую услугу и когда именно применить к одному или нескольким объявлениям.
Если вы организовали работу команды через раздел «Сотрудники», используете колл-трекинг «Авито». Все эти инструменты также будут доступны в профессиональном кабинете.
Демпингуют по-чёрному
Особых сложностей и напряжённой конкуренции на рынке б/у оборудования нет. Игроков можно смело назвать партнёрами, многие лично знакомы, выручают друг друга. Этот рынок ограничен по ассортименту — оборудование производят одни и те же фабрики, их эксплуатируют одинаково, то есть закупают примерно одно и то же.
Георгий Барчук:
«Иногда получается так, что у нас может не быть нужной клиенту позиции, а у кого-то она есть. Почему бы не поделиться клиентом?! Ничего страшного я в этом не вижу — ну сделаем хорошее дело. В надежде на то, что и коллега при случае сделает так же. Бывает, мы закупаем оборудование совместно. Если ликвидируется магазин, и у нас уже есть на складе позиции, которые сейчас распродают, мы также делимся друг с другом».
На рынке нового оборудования, по словам спикера, дела обстоят сложнее. Причина тому — сильный демпинг. Времена непростые, каждый пытается выжить как может и предпринимателей можно понять, считает он. Многие клиенты сегодня гонятся за низкой ценой, а на остальное закрывают глаза. И продавцы действуют по принципу «у кого дешевле товар и заметнее реклама — тот и выиграл». Разница в цене может достигать от 10 до 30 %.
Сотрудники любой специальности
«Авито» помогает Георгию Барчуку искать не только клиентов, но и сотрудников. Сегодня в «Доме торгового оборудования» кроме директора трудятся 12 человек.
Компания начала публиковать вакансии на «Авито Работа» в последние два года. После размещения отклики начинаются сразу. Бывает, не проходит и часа, говорит бизнесмен:
«Почти все работники наняты нами через «Авито». Здесь можно найти менеджеров, инженеров, мастеров, бухгалтеров и при желании людей других специальностей. Другие сервисы такие хорошие результаты давали года три назад. Сейчас от них такого эффекта не наблюдаю».
Непредсказуемая сезонность и управляемая реклама
Каких-либо прогнозов на перспективу в компании не делают из-за непредсказуемости рынка: в январе можно продать больше, чем в феврале или в мае, выручка может быть выше, чем в сентябре, говорит предприниматель.
Георгий Барчук:
«Морозильные лари больше берут осенью. К малому бизнесу присоединяются крестьянские хозяйства, охотники, рыболовы. Спрос на них обычно вырастает в сентябре-октябре».
В первые сутки после размещения, отмечает бизнесмен, объявления получают максимальное количество просмотров, но с каждым днём они уменьшаются. Чтобы этого не произошло и в поиске их чаще видела целевая аудитория, в компании подключают услуги продвижения.
«В большей части на нас выходят по объявлениям, опубликованным на новосибирской локации. Не знаю, с чем это связано, быть может, у нас такая специфика. Мы работаем с регионами, в основном с Якутией, когда у них открыты дороги и переправы. Как правило, это лето или зима. Думаю, тут все просто: Новосибирск — ближайший к этому региону крупный мегаполис. Разово мы поставляем товары в Барнаул, Томск, Екатеринбург. Не так давно через «Авито» нас нашли покупатели из Кирова», — вспоминает предприниматель.
Особых сложностей с расширением географии бизнеса нет, констатирует бизнесмен. Транспортные компании развиты, доставить товар можно в любую точку России. Бывает, звонят из Санкт-Петербурга, когда появляется редкая товарная позиция. В этом случае сотрудники фотографируют оборудование, снимают на видео процесс работы и отправляют клиенту. Если всё устраивает, организация выставляет счёт, а после оплаты отправляет товар.
Пандемия научила надеяться на себя
Георгий Барчук постоянно находится в поиске новых направлений развития предприятия. Ищет товары, которые могут заинтересовать клиента, делает пробные закупки, тестирует. В последнее время, признаёт он, покупатели стали более избирательными, осторожными в плане вложения средств. Бизнесмен считает, что не последнюю роль в этом сыграла пандемия коронавируса, которая не прошла бесследно и для его компании.
Георгий Барчук:
«Когда ограничения только ввели, мы не почувствовали каких-либо изменений. Можно сказать, подготовились — на тот момент на складе был большой товарный запас ликвидного б/у оборудования. Первые три месяца было нормально, но потом и нас тоже накрыло. Рынок нового оборудования из-за введённых ограничений практически перестал функционировать.
Нужно признать, что «Авито» сильно выручил нас во время первой волны пандемии. По нашим данным, больше половины новых клиентов в это непростое время приходили именно с этого сервиса. Мы работали на удалёнке. Конечно, приходили в офис, дежурили».
Во время изоляции из-за коронавируса бизнесы активно ушли в онлайн. Для многих «Авито» стал единственной возможностью, чтобы продолжить работу. Преимущество сервиса в том, что создать аккаунт и начать продавать можно в считаные минуты. Компания быстро запустила b2c-доставку по России, внедрила новые рекламные алгоритмы, чтобы дать возможность бизнесу больше продавать.
Главный урок пандемии, который усвоили Георгий Барчук и его сотрудники, — надеяться только на себя. Никто не придёт и не выручит. Второй — из лю бой ситуации можно найти выход.
Георгий Барчук:
«Я максимально пытался сохранить коллектив, и у меня это получилось. Зарплату не урезали никому. Конечно, у менеджеров упал процент с продаж, но оклад платили всем. По выручке потеряли от 30 до 50 %. О личном заработке и говорить нечего».
Вторая волна, отмечает бизнесмен, менее болезненна. Экономика стабилизируется, паника у людей схлынула. Восстанавливаются продажи, возвращаются постоянные клиенты. Уже в октябре выручка компании составила 60–70 % от допандемийного уровня. К концу года предприниматель надеется выйти на 100 %.
Сыры и колбасы для веганов? Почему бы и нет!
Георгий Барчук из тех бизнесменов, которые не занимаются чем-то одним. На его опыте — мясной магазин, станция технического обслуживания. Он занимался переработкой металла и вторсырья. Что-то из-за нерентабельности пришлось закрыть. На СТО нашёлся покупатель. Почти два месяца назад предприниматель решил попробовать новое направление — изготовление и продажу продуктов для веганов.
С удивлением понял — направление востребовано. Дал объявление на «Авито», начали поступать сообщения, звонки. Пока, отмечает Георгий Барчук, о какой-либо статистике говорить рано:
«Дело в том, что сам я уже больше года веган. И подумал: кондитерские изделия, колбасы, сыры для веганов — это тренд. Опять же, под рукой такой мощный инструмент, который вытянул в пандемию моё основное дело. В дополнение для второго бизнеса я создал профиль в Instagram, число подписчиков за непродолжительное время выросло. Сейчас их около 500, и прирост виден каждый день. Открыли интернет-магазин, небольшой производственный цех. Если будет успех, будет и развитие».
Прежде чем открыть своё дело, Георгий Барчук советует составить бизнес-план, тщательно проанализировать рынок и спрос в выбранном сегменте. Многие этим пренебрегают и терпят фиаско. Если сомнений нет, а деньги на старт лежат в кармане — можно смело начинать.
55% пользователей «Авито» — мобильная аудитория. На сайте размещено больше 71 млн актуальных объявлений. Каждый день пользователи добавляют около 600 тысяч новых. Каждую секунду на «Авито» совершается две сделки. В июле 2020 года на сервисе объявления разместили свыше 5,5 млн человек.
Около 17 700 компаний в России сменили владельцев в 2019 году через раздел «Готовый бизнес» на «Авито», средняя цена — около 1,4 млн рублей. Больше всего компаний продали в Москве (около 2400 фирм), Санкт-Петербурге (примерно 1200) и Краснодаре (около 600).