При этом общий объём предложений на рынке оценивается примерно в 6 млн автомобилей. Об изменениях в автомобильной отрасли и новых инструментах для участников рынка рассказал старший управляющий директор «Авито Авто» Кирилл Вотяков в интервью Forbes, посвящённом трансформации автомобильного рынка.
Одним из ключевых изменений для отрасли становится обновление продуктовой структуры рынка. Китайские бренды, которые начали активно развиваться в России несколько лет назад, сегодня занимают около 50 % рынка новых автомобилей и постепенно выходят в сегмент автомобилей с пробегом.
За первую половину 2026 года спрос на китайские автомобили с пробегом вырос на 30 % при общем росте рынка на 10 %. Их доля достигла 6 %, что в два раза выше показателя трёхлетней давности. Одновременно меняется структура предложения: доля российских брендов выросла с 20–25 % в начале 2025 года до 40 % летом 2026 года, а доля китайских марок снизилась с 60 % до 48 %.
Покупка автомобиля всё больше начинается онлайн
Сегодня значительная часть пути покупателя начинается в интернете. По данным исследования «Авито Авто», 78 % пользователей ищут новый автомобиль онлайн, а среди покупателей автомобилей с пробегом этот показатель достигает 88 %.
При этом покупка автомобиля остаётся сложным процессом: 40 % участников исследования отметили, что испытывают тревогу при выборе и покупке машины. Одним из важных факторов становится доступность информации об автомобиле и прозрачность сделки.
Меняется и подход покупателей к финансированию. Доля пользователей, которые планируют приобретать новый автомобиль в кредит, за год выросла на 6 процентных пунктов и достигла 67 %. На рынке автомобилей с пробегом этот показатель составляет 31 %.
Одним из ограничений для покупателей автомобилей с пробегом оставалось отсутствие специализированных решений для кредитования сделок между частными лицами. В этом году «Авито Авто» совместно с банками-партнёрами запустил целевые автокредиты на автомобили с пробегом от собственника, которые можно оформить в карточке объявления.
Онлайн-путь дополняется офлайн-сделкой
Несмотря на развитие цифровых инструментов, финальный этап покупки автомобиля чаще всего проходит при личном взаимодействии. Согласно исследованию, 57 % пользователей готовы пройти большую часть пути дистанционно, но завершить сделку при встрече с продавцом.
Одним из форматов, объединяющих онлайн-поиск и офлайн-покупку у дилера, стал сервис «Селект». За год продажи через него выросли вдвое, что подтверждает востребованность такого формата покупки у пользователей.
Меняется и формат общения участников рынка. За три года доля переписки в чатах на платформе выросла на 10 процентных пунктов и достигла 65 %. Встроенным мессенджером ежедневно пользуются 400 000 человек.
Дилер становится частью цифровой экосистемы
По словам Кирилла Вотякова, роль дилера на рынке сохраняется: именно он отвечает за ключевые этапы сделки, которые формируют устойчивость рынка. При этом цифровые инструменты становятся связующим звеном между покупателем, который начинает выбор автомобиля онлайн, и дилером, который завершает сделку офлайн.
«Наша стратегическая цель — сделать рынок профессиональным и безопасным, а дилеру дать управляемую и предсказуемую экономику, а не только трафик», — отметил Кирилл Вотяков.
Сегодня в России на дилеров приходится около 20 % предложений автомобилей с пробегом из 6 млн объявлений. На развитых рынках этот показатель достигает 60 %, поэтому у профессиональных участников рынка остаётся потенциал для роста.
При этом покупатель всё чаще ожидает не только подходящий автомобиль, но и понятный процесс выбора: доступ к информации, возможность оценить предложение, разобраться с финансированием и пройти основные этапы сделки онлайн.
Искусственный интеллект и данные становятся частью работы дилера
Развитие рынка требует от дилеров новых подходов к управлению процессами. Компании постепенно переходят от работы только с объёмом обращений к управлению всей воронкой продаж, складом и показателями на основе данных.
Для этого используются цифровые инструменты, которые помогают анализировать рынок, управлять размещением объявлений, оценивать предложения и работать с клиентскими обращениями.
Отдельное направление — технологии на основе искусственного интеллекта. Они используются для анализа данных, выявления потенциально заинтересованных клиентов, аудита трафика и обработки информации об автомобилях.
Авито развивает такие инструменты как часть цифровой инфраструктуры для участников рынка, чтобы помогать дилерам работать с данными и снижать количество неопределённости на разных этапах сделки.
По словам представителей рынка, сегодня дилеры конкурируют не только за количество обращений, но и за качество всего клиентского пути. Часть компаний уже использует мессенджеры, чат-боты, инструменты проверки автомобилей и решения для работы с финансированием.
Целевой сценарий покупателя — когда основные этапы выбора и проверки автомобиля проходят онлайн, а к дилеру клиент приезжает уже подготовленным к сделке.
«Мы не заменим бизнес дилера, офлайн-часть останется. Мы стараемся устранить максимум рисков и издержек покупателя на пути к ней», — отметил Кирилл Вотяков.