Один из важных законов — это действовать не как все. То есть не как большая часть населения. «Играйте в свою игру!» — говорит в своей книге «Встречный ветер. Искусство зарабатывать состояние в кризис» эксперт в области стратегического управления, создатель успешных бизнесов, Владимир Кусакин.
На растущем рынке, как правило, совершенно нормально работать со средним классом. Так делают многие предприниматели.
Да, давайте для себя разберемся, кто такие люди среднего класса. В. Кусакин приводит объяснение одной своей знакомой. Как-то раз ее сын, придя домой с занятий по экономике в институте, заявил, что преподаватель им объяснил — в нашей стране нет среднего класса. На это мудрая женщина попросила его подойти к окну и внимательно посмотреть на улицу.
«Видишь машины на улице, сыночек?» — спросила она. — «Да, мама». — «Посмотри внимательно, вот все эти машины, если это не Бентли и Роллс Ройсы, принадлежат людям среднего класса. Они не считают себя супербогатыми, но они и не самые бедные. У них что-то есть»
Средний класс есть.
И когда экономика поднимается, большинство людей начинает жить лучше и, естественно, больше всего покупает. Поэтому во времена роста экономики действительно очень выгодно и удобно что-либо производить или продавать для людей из этой категории.
И здесь мы подходим к важному моменту. Когда экономика начинает падать, работать со средним классом будет очень трудной задачей. И многие уже тоже испытали это на себе. Средний класс по природе своей очень инертен, и если ваша стратегия ориентирована на него во время падения экономики, он будет тащить вас вниз.
Такова на сегодняшний день суровая правда, и отсюда вытекает следующий закон процветания во время падающей экономики.
Если большинство идет вниз, а вы этого не хотите, значит, нужно действовать не как большинство. Имеет смысл играть в свою игру, где шансы на победу существенно выше!
Во время падающей экономики базовыми стратегиями становятся ориентация на категорию люкс и премиум — товары или услуги, рассчитанные на победителей, — или наоборот, направление усилий на самые дешевые товары и услуги для тех, кто точно проиграл и больше ни на что не рассчитывает — товары или услуги для самых бедных.
Так как во время кризиса происходит преобразование экономики, количество богатеющих и количество беднеющих начинает резко увеличиваться.
В кризис или другие сложные времена успеха достигают в первую очередь именно позитивные, уверенные и четкие люди. Они отличаются тем, что совершают свои покупки вполне взвешенно и, как правило, выбирают наиболее оптимальное соотношение цены и качества. В связи с этим важно, чтобы ваши продукты или услуги соответствовали их требованиям и ожиданиям.
Товары класса люкс — это по-настоящему Ценный Конечный Продукт — такой, что ни у кого даже не возникает вопроса, а можно ли это сделать лучше. Например, телефоны и компьютеры компании APPLE рассчитаны на успешных людей и однозначно лидируют в своих категориях, стоят над рынком, задают тон и направление другим компаниям.
Иногда категорию люкс путают с претензией на элитарность, когда есть какая-то претензия или ничем не подкрепленный пафос, а реального продукта нет. Красивая обертка с пустотой внутри!
При работе с настоящими товарами или услугами категории премиум очень важны хорошие манеры, способность действительно общаться, а не тарабанить заученные фразы по скриптам, разработанным очередным гуру по продажам. А еще нужна высокая способность к обладанию у сотрудников.
Здесь говорится о способности комфортно чувствовать себя в роскоши. Есть люди, которые будут смущаться во дворце, такому человеку будет там некомфортно от изысканных пространств и расточительной роскоши. Он не сможет сесть прокатиться в FERRARI, если ему предложат, это слишком круто для него. Выставить счет на миллион за что-то у него просто не поднимется рука, а даже если рука и поднимется, он потом не сможет уснуть, волнуясь, а придут ли деньги. И они, деньги, конечно же, не придут, уж очень он волнуется на это тему, а это отпугивает и деньги, и клиентов.
Еще один важный фактор при работе с премиум-классом — это понимание и использование настоящей эстетики. Нужен хороший вкус и понимание, как воздействует эстетика на разные категории клиентов.
Когда компания работает с бедной аудиторией, нужно понимать совсем другое. Нужно продать идею и ощущение, что здесь можно купить что-то совсем недорого. Здесь очень выгодные цены!
Многие люди предпочитают покупать товары на рынке. Хотя там некомфортная обстановка, грязно и, самое смешное, раза в два дороже, чем на фирме, занимающейся прямыми поставками. Ответ на самом деле очень простой — им кажется, что там дешевле. На фирме слишком шикарно, и они не могут себе этого позволить. Им кажется, что там наверно дорого, не похоже на дешевое место.
Очень важно учитывать этот момент. Сейчас, например, в магазинах типа промышленного ангара, где товар выставляют просто на паллетах, даже не разгружая и не выкладывая продукты, толпы людей, экономящих деньги, сами обдирая упаковку, набирают себе питательные запасы. Им тоже кажется, что там дешево, и тот, кто хорошо разбирается в этом типе бизнеса, действительно хорошо зарабатывает на страстных любителях экономить.
Работа с товаром класса премиум или, наоборот, товары и услуги для очень бедных — одни из базовых стратегий процветания в кризис.
О других законах и важных моментах во время спада читайте в следующих статьях.